導(dǎo)讀： 3.15過(guò)去一個(gè)月有余，我就發(fā)現(xiàn)一些保險(xiǎn)營(yíng)銷員在微信圈里散發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳，其宣傳內(nèi)容極具誘惑性。比如：全國(guó)都在瘋搶的一款養(yǎng)老保險(xiǎn)，三年幫你完成養(yǎng)老規(guī)劃，尊享盛世、富貴一生。并舉例：30歲開(kāi)始繳費(fèi)，三年完成，年交3.5萬(wàn)元，合計(jì)10.5萬(wàn)元，從60歲開(kāi)始，每月領(lǐng)取6000元養(yǎng)老金。一些客戶在營(yíng)銷員的誘導(dǎo)下盲目簽單。
自己
父親
母親
孩子
無(wú)獨(dú)有偶，一位準(zhǔn)客戶拿著一份保險(xiǎn)合同找我，并說(shuō)明了這份保險(xiǎn)合同的來(lái)歷。她說(shuō)，這份保險(xiǎn)是自己朋友不久前購(gòu)買的，是她的好姐妹推薦購(gòu)買的，她要求我以此為參照，為她的兒子也設(shè)計(jì)一份，年交保險(xiǎn)費(fèi)在8000元以內(nèi)，繳費(fèi)期選擇20年。她介紹說(shuō)：這份保險(xiǎn)非常劃算，15歲的孩子年交保險(xiǎn)費(fèi)4800元，繳費(fèi)期為20年，繳費(fèi)期滿即孩子35周歲時(shí)，就可以領(lǐng)取30萬(wàn)元的保險(xiǎn)金。孩子還終身享有60萬(wàn)元重疾保障和次重疾保障12萬(wàn)元，并且還有1萬(wàn)元的住院醫(yī)療保障。憑我對(duì)保險(xiǎn)條款的理解，我敢肯定沒(méi)有這么誘人的保險(xiǎn)。我告訴客戶：如果不是你或你的朋友沒(méi)有讀懂保險(xiǎn)條款，就是存在保險(xiǎn)代理人的誤導(dǎo)問(wèn)題，這份保險(xiǎn)沒(méi)有你想象的那么理想。
對(duì)于一般客戶來(lái)說(shuō)，面對(duì)十幾頁(yè)文字的保險(xiǎn)合同，不是誰(shuí)都能很容易讀懂它。很多客戶都是根據(jù)保險(xiǎn)代理人的解說(shuō)，甚至還處于一知半解或礙于臉面簽了投保單。我把保險(xiǎn)合同內(nèi)容向客戶做了詳細(xì)地解讀，她才恍然大悟，并表示要回去考慮后再?zèng)Q定是否投保。對(duì)此我并不遺憾，如果我沒(méi)有說(shuō)明白就簽了單，心里反而很不安。我曾與一些業(yè)務(wù)伙伴探討過(guò)屢見(jiàn)不鮮的疑惑：為什么一些高學(xué)歷、高水平的保險(xiǎn)代理人的展業(yè)能力，還不如低學(xué)歷和低水平的業(yè)務(wù)伙伴?為什么如實(shí)把保險(xiǎn)條款詳細(xì)地告知客戶，簽單的成功率反而更低?有些保險(xiǎn)代理人甚至連保險(xiǎn)的基本概念都一知半解，還屢屢成為銷售精英?毋庸置疑，這其中確實(shí)存在誤導(dǎo)客戶、擴(kuò)大保險(xiǎn)收益、不負(fù)責(zé)任的承諾等等問(wèn)題，也由于他們的不良行為，給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了不少的負(fù)面影響。
無(wú)知和誤導(dǎo)是一對(duì)孿生兄弟，是一個(gè)人的道德缺失。比如：保單現(xiàn)金價(jià)值的概念，有些代理人把它解釋為所交保費(fèi)，就是說(shuō)，投保人在任何時(shí)候提出解除保險(xiǎn)合同，公司是按照你所交保費(fèi)退還，而且還有不低于銀行的利息;復(fù)利的概念：復(fù)利就是民間所說(shuō)的“驢打滾”，簡(jiǎn)言之，第二年的紅利是第一年紅利的兩倍，這獨(dú)創(chuàng)的“復(fù)利理論”，讓很多客戶出手買單，這位代理人自然實(shí)現(xiàn)了名利雙收的夢(mèng)想。有的代理人篡改反悔期的概念，把客戶簽收保單后的10天時(shí)間內(nèi)為反悔期，篡改為公司出單后的10天，使客戶不能在反悔期內(nèi)，維護(hù)解除保險(xiǎn)合同的權(quán)益，而蒙受了經(jīng)濟(jì)損失。
眾所周知，國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司基本都是推行保險(xiǎn)代理人制度，保險(xiǎn)代理人的收入是靠銷售保險(xiǎn)的傭金所得，與保險(xiǎn)公司不存在勞動(dòng)關(guān)系。所以，有些保險(xiǎn)代理人為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的最大化，采取殺雞取卵的超短期行為，不顧職業(yè)道德，違背保險(xiǎn)誠(chéng)信原則，對(duì)客戶甚至自己的親朋好友都進(jìn)行誤導(dǎo)，千方百計(jì)地讓他們簽單;有的保險(xiǎn)代理人采取弄虛作假、利益誘導(dǎo)、欺騙公司的手段，把本來(lái)就不符合保險(xiǎn)代理人條件的人也拉到保險(xiǎn)公司來(lái)，使保險(xiǎn)公司成了某些人獲取短期生活費(fèi)和職業(yè)過(guò)度的場(chǎng)所。
也不可否認(rèn)，一些基層經(jīng)理為了實(shí)現(xiàn)保費(fèi)增長(zhǎng)或完成責(zé)任目標(biāo)，對(duì)此誤導(dǎo)行為沒(méi)有加以制止，睜一眼閉一眼，聽(tīng)之任之;有些組訓(xùn)在職場(chǎng)上也進(jìn)行不負(fù)責(zé)任的宣導(dǎo)，甚至制作虛假的收益內(nèi)容，讓營(yíng)銷員在微信群中傳播，用不切合實(shí)際的保險(xiǎn)收益引誘客戶簽單。
保險(xiǎn)重在履行承諾，是靠保險(xiǎn)公司誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)贏得市場(chǎng)、贏得發(fā)展。有些保險(xiǎn)營(yíng)銷員，缺乏職業(yè)道德修養(yǎng)，以欺騙、誤導(dǎo)的行為讓客戶簽單，其行為可能對(duì)保險(xiǎn)公司造成名譽(yù)損失。要實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)的健康有序發(fā)展，就要鏟除保險(xiǎn)誤導(dǎo)滋生土壤，營(yíng)造保險(xiǎn)誠(chéng)信營(yíng)銷環(huán)境，不斷提高保險(xiǎn)代理人的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)，嚴(yán)肅保險(xiǎn)營(yíng)銷員獎(jiǎng)懲和追究擔(dān)保人的經(jīng)濟(jì)責(zé)任制度，讓投保人明明白白買保險(xiǎn)、踏踏實(shí)實(shí)獲保障。(魏振書(shū))
