椰風(fēng)海韻，綠水青山，藍(lán)天白云。海南國(guó)際旅游島日益煥發(fā)出嬌媚迷人的風(fēng)采。
加油國(guó)際旅游島建設(shè)，在海南石油營(yíng)銷圈內(nèi)，有一個(gè)響亮的名字、一位明星人物——陳言本，中國(guó)石油海南銷售有限公司高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理。
陳言本何以揚(yáng)名瓊島、星光燦爛？
陳言本完成的批直銷量，年年在銷售業(yè)績(jī)榜上獨(dú)占鰲頭。
翻開(kāi)陳言本近3年的銷售業(yè)績(jī)記錄，一組數(shù)據(jù)非常耀眼：
2016年，完成油品銷售4.67萬(wàn)噸，新開(kāi)發(fā)星級(jí)客戶8家，新增銷量1.43萬(wàn)噸，占公司批直銷售量近1/2，占當(dāng)年公司批零銷售總量的1/10。
2017年，完成油品銷售3.57萬(wàn)噸，新開(kāi)發(fā)星級(jí)客戶4家，新增銷量0.45萬(wàn)噸，占公司全年批直銷售業(yè)績(jī)1/3。
2018年12月底，實(shí)現(xiàn)油品銷售4.96萬(wàn)噸，新開(kāi)發(fā)星級(jí)客戶2家，新增銷量0.63萬(wàn)噸，占公司批直銷售量1/2。
陳言本身上有一串珍珠般閃亮的榮譽(yù)。中國(guó)石油天然氣股份有限公司“促發(fā)展、上規(guī)模、增效益”等多個(gè)勞動(dòng)競(jìng)賽先進(jìn)個(gè)人，2017年度中國(guó)石油天然氣股份有限公司油品銷售“贏銷能人”……
緣何陳言本能成為海南銷售有限公司一顆閃亮的營(yíng)銷明星？
客戶開(kāi)拓維護(hù)的強(qiáng)磁鐵
走進(jìn)海南銷售，陳言本就把開(kāi)拓客戶、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)作為第一要?jiǎng)?wù)，確定“以大型客戶為中心，以中小型客戶為重點(diǎn)”的工作原則、“目標(biāo)明確，主動(dòng)出擊”的工作方法、永不言棄的開(kāi)拓精神，不斷勉勵(lì)自己在開(kāi)拓和維護(hù)客戶中，要像一塊強(qiáng)磁鐵一樣，緊緊吸住客戶。
海南海峽航運(yùn)股份有限公司是上市公司，原本并非海南銷售的大客戶。瓊州海峽船來(lái)船往、晝夜不息，如果能擠進(jìn)海峽航運(yùn)市場(chǎng)，無(wú)疑會(huì)捕捉到巨大商機(jī)，擴(kuò)大銷量。陳言本千方百計(jì)尋找機(jī)會(huì)，發(fā)動(dòng)關(guān)系聯(lián)絡(luò)，與該公司連線。經(jīng)過(guò)真誠(chéng)溝通交流，與其他供油方進(jìn)行對(duì)比，打動(dòng)對(duì)方。最終，2017年公開(kāi)招投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)上，成功攜手海峽股份。海峽股份以月均進(jìn)油1000噸、年均進(jìn)油1萬(wàn)噸的額度，成為海南銷售的大客戶。
客戶依靠信賴的好參謀
自2008年以來(lái)，陳言本每年自費(fèi)上萬(wàn)元，訂閱油品行業(yè)專業(yè)資訊和內(nèi)參信息。他對(duì)于油品市場(chǎng)行情走勢(shì)的研判能力精準(zhǔn)而嫻熟，客戶視他為油品事業(yè)上值得托付的知心大哥。
海南某石油化工企業(yè)是陳言本一手挖掘開(kāi)發(fā)的長(zhǎng)期大客戶。2018年4月，該企業(yè)根據(jù)廣東市場(chǎng)的信息，希望開(kāi)油，原本定位為500噸，但陳言本提出不同意見(jiàn)，他建議“多購(gòu)進(jìn)”，并且是“大膽進(jìn)”。該企業(yè)采納他的建議，決定購(gòu)進(jìn)1000噸。不久，果然行情大漲，該企業(yè)為此多賺翻一番的利潤(rùn)。
陳言本精準(zhǔn)把握油品市場(chǎng)行情走勢(shì)的專業(yè)能力，充分滿足了客戶需求，幫助客戶贏得市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)利益最大化，也讓他和公司贏得客戶群體的極大信賴和尊重，形成強(qiáng)大的市場(chǎng)黏性，從而也提升了中國(guó)石油的形象和品牌。
客戶終端培育的引領(lǐng)者
陳言本在市場(chǎng)上練就了一雙慧眼。他清楚地發(fā)現(xiàn)，誰(shuí)擁有更多終端客戶，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)，贏得油品銷售行業(yè)。
在陳言本的培育下，海南油品銷售圈中，出現(xiàn)了一批“油品運(yùn)輸+油品投資銷售”的復(fù)合型個(gè)體戶群體。海口個(gè)體戶符先生，擁有9輛油品運(yùn)輸車，并配備專業(yè)司機(jī)和押運(yùn)員，月均開(kāi)油1000噸左右，年均開(kāi)油1萬(wàn)噸左右。海南臨高縣油品個(gè)體戶王先生，擁有2輛油品運(yùn)輸車，主要供應(yīng)工地、石場(chǎng)和漁船客戶，年均開(kāi)油4000噸左右。
他與眾多個(gè)體戶緊密合作、彼此信賴，開(kāi)辟新通道，開(kāi)創(chuàng)了油品銷售新局面。
客戶救急賣油的及時(shí)雨
客戶每遇到油品行情走跌、市場(chǎng)飽和等情況，導(dǎo)致手中庫(kù)存油品滯銷而陷入困境時(shí)，第一個(gè)想到的人就是陳言本。多年來(lái)，他們從自己遭遇中認(rèn)識(shí)到，找到陳言本就等于找到銷路。
陳言本是這樣看待幫客戶排憂解難的：“油品如果積壓在客戶手上，并沒(méi)有真正被消費(fèi)出去，表面是造成客戶庫(kù)存量大，但實(shí)質(zhì)是客戶暫時(shí)中斷從我們公司進(jìn)油，同樣也會(huì)影響我們的油品銷售進(jìn)度。只有客戶購(gòu)進(jìn)油品真正被消費(fèi)出去了，我們的油品銷售才能真正廣開(kāi)門路，銷售業(yè)績(jī)才能真正不斷提升。”陳言本在幫助客戶實(shí)現(xiàn)利益最大化的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)公司利益最大化，真正做到雙贏互利。
客戶排憂解難的貼心人
熟悉的老朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天8時(shí)，陳言本總是拿著手機(jī)埋頭編輯短信。原來(lái)，陳言本在積極為一批批老客戶編輯、整理和發(fā)送前往油庫(kù)運(yùn)油的信息。
#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#客戶如果需要到油庫(kù)運(yùn)油，先得去公司辦理一系列手續(xù)，然后再到油庫(kù)運(yùn)油。陳言本換位思考，主動(dòng)向公司請(qǐng)纓，為客戶提供運(yùn)輸調(diào)度提油信息服務(wù)，通過(guò)內(nèi)部管道發(fā)送，便于油庫(kù)核對(duì)運(yùn)輸油品車輛和人員信息。
熱心助人，讓陳言本贏得了客戶信任，一聲聲熱情的“本哥”就是最好注解。新老客戶有什么難題都喜歡找他幫忙，以至有些私人事務(wù)也找他，真正把他當(dāng)成了貼心人。
