每年1月份，都是各大險企猛沖開門紅的關(guān)鍵時期。盡管行業(yè)中有一些聲音認(rèn)為，應(yīng)該淡化開門紅概念，爭取行業(yè)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。
不過，《證券日報》記者了解到，大多數(shù)險企依然拼盡全力沖刺開門紅業(yè)績，銀保渠道的體現(xiàn)尤為明顯。在沖擊保費規(guī)模的同時，險企的另一項重點工作是防止大面積退保，尤其要防范退保引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險。
險企開門紅目標(biāo)并不低
開門紅依然是人身險公司的重頭工作之一，其定下的銷售目標(biāo)也并不低。
例如，某壽險公司河北分公司銀保渠道在去年底召開2019年開門紅啟動大會時透露，2018年，該公司河北銀保全年期交保費近4億元，躉交保費超50億元，同比增長400％。2019年開門紅期間，該公司河北銀保的目標(biāo)是：必保期交保費2億元，躉交保費26億元。對比去年全年業(yè)績和今年的開門紅目標(biāo)，不難看出該公司對開門紅的重視程度及其高目標(biāo)。
某銀行系險企在部署今年的開門紅工作時提到，要以網(wǎng)點轉(zhuǎn)型為契機(jī)，將保險業(yè)務(wù)深度融入母行金融服務(wù)平臺，將銀保產(chǎn)品融入其母行營銷體系中。具體來看，在今年開門紅期間，該公司首先要完成某款產(chǎn)品60億元的銷售額度，各分公司先按照固定額度銷售，完成自身配額后該產(chǎn)品立即停售，如果遇到退保可重新釋放相應(yīng)額度。3月25日以后，該公司將根據(jù)任務(wù)進(jìn)度和剩余額度適時開放全系統(tǒng)搶售。對其他主要產(chǎn)品銷售，該公司也明確了相應(yīng)策略。
為了完成開門紅任務(wù)，該公司重點主抓了三方面工作，一是高度重視增員工作，二是持續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品培訓(xùn)，三是提升人員綜合技能。
銀行頻傳保險代理捷報
對于今年人身險開門紅的業(yè)績預(yù)期，業(yè)界認(rèn)為，壓力仍然在，但與去年相比可能會回暖。目前，已經(jīng)到了2019年1月份的第十天，公開渠道尚沒有保險公司的開門紅數(shù)據(jù)透露出來，不過多家銀行的分行卻是“捷報頻傳”，從一個側(cè)面反映出今年開門紅的面貌。
例如，2019年1月1日，農(nóng)業(yè)銀行廣西某分行實現(xiàn)代理保險業(yè)務(wù)保費總額達(dá)3392萬元，居全區(qū)農(nóng)行系統(tǒng)首位。該行一方面提前啟動2019年首季營銷活動，宣講和解讀首季代理保險營銷活動方案，并邀請當(dāng)?shù)?3家保險公司作產(chǎn)品推介宣導(dǎo)。另一方面，該行出臺了代理保險開門紅營銷激勵方案。同時，該行從去年年底開始對大客戶、重點客戶進(jìn)行跟進(jìn)營銷，有針對性地指導(dǎo)對不同客戶的產(chǎn)品配置，拼搶方式方法，確保客戶在可供額度內(nèi)順利搶到產(chǎn)品。還有數(shù)據(jù)顯示，1月1日，農(nóng)業(yè)銀行廣西某支行實現(xiàn)保費收入692萬元，其中4個營業(yè)網(wǎng)點保費突破百萬元。
2019年1月1日，工商銀行河北某分行旺季營銷工作正式拉開帷幕，當(dāng)日銷售保險1826萬元。該行的多家分行在1月1日零點時刻便邀約客戶到工行網(wǎng)點搶抓額度，多家支行在早上7時左右邊開門迎客，搶抓額度。
此外，郵儲銀行某支行表示，開年一個星期內(nèi)，該支行銷售保險87．7萬元。此前，為確保代理保險業(yè)務(wù)開門紅，該支行提前選擇好富德生命人壽、中郵保險、中國人壽等多家險企的10余種期交和躉交產(chǎn)品，通過保險公司專人與區(qū)支行專門負(fù)責(zé)人進(jìn)行對接，開展座談會、產(chǎn)說會等活動，協(xié)調(diào)與保險公司、前后臺之間的各種業(yè)務(wù)關(guān)系，提高員工的營銷技巧和成功率。同時，該支行組織了電子銀行渠道投保學(xué)習(xí)，提高電子渠道出單效率、一定程度上緩解了柜面壓力，促成了保險銷售工作。
“開門紅的主要渠道依然是銀保渠道，銀保聯(lián)動是推動開門紅工作的重要內(nèi)容。從部分銀行傳出來的消息看，今年險企的開門紅業(yè)績還是值得期待。不過，要了解全行業(yè)的狀況還需要更加全面的數(shù)據(jù)。”一位業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為。
多方措施防退保
在采訪中，《證券日報》記者了解到，為推動今年的開門紅工作順利進(jìn)行，各險企在沖擊保費規(guī)模的同時，也在緊抓另一項工作：防退保。
在前述某銀行系險企的開門紅工作部署中，其提到，要高度重視滿期給付工作。該公司指出，2019年開門紅將面臨大量滿期、退保客戶服務(wù)需求（其中某產(chǎn)品B款滿兩年的額度達(dá)71．4億元，滿期額達(dá)25．1億元），各分公司一定要提前進(jìn)行摸排，準(zhǔn)備好應(yīng)對措施，有序推動轉(zhuǎn)保工作，確保不出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險事件。
同時，該公司要求高度重視保單業(yè)務(wù)品質(zhì)。“堅決杜絕猶豫期大幅退保，按照防懲并舉、綜合治理的原則，做好行司溝通，有效管控，確保業(yè)務(wù)良性循環(huán)。”
事實上，防退保、處理好退保工作也是人身險行業(yè)常抓不懈的工作。去年年底，銀保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于做好2019年滿期給付與退保風(fēng)險排查和客戶服務(wù)工作的通知》，針對中短存續(xù)期業(yè)務(wù)、保單收益可能低于客戶預(yù)期的產(chǎn)品、期交產(chǎn)品以及前期可能存在銷售誤導(dǎo)問題的產(chǎn)品等進(jìn)行風(fēng)險排查。銀保監(jiān)會要求，各險企應(yīng)根據(jù)風(fēng)險排查重點，結(jié)合產(chǎn)品及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況，全面、清晰掌握公司滿期給付與退保風(fēng)險情況、摸清風(fēng)險底數(shù)。重點關(guān)注業(yè)務(wù)高峰期、重要節(jié)假日、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整期間等的風(fēng)險情況，完善風(fēng)險防控長效機(jī)制。
#p#分頁標(biāo)題#e#“目前臨近春節(jié)，又處在險企開門紅的重要時點，如果發(fā)生大面積退保而險企又缺乏相關(guān)準(zhǔn)備，就容易帶來麻煩”，某壽險公司負(fù)責(zé)人表示，盡管從保費規(guī)模上看，一般險企的退保占比較小，但其帶來的相關(guān)工作、耗費的精力卻很大，類似于“二八定律”，一旦處理不好，輕則損害公司聲譽、危及現(xiàn)金流等，重則造成群體性事件，甚至引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險。當(dāng)前，險企開門紅疊加了春節(jié)臨近的因素，摸底退保風(fēng)險、防止大面積退保等工作是人身險公司必須主抓的工作之一。
