金山網(wǎng)訊 吳慧芳，1992年進入工行鎮(zhèn)江丹陽支行工作，現(xiàn)任丹陽支行營業(yè)室主任。26年來她一直默默奮斗在基層一線，工作中她勤勉盡職、敢為人先、善良大氣、誠實守信，具有較強的行動力和執(zhí)行力，近年擔任網(wǎng)點負責人期間所在網(wǎng)點每年的經(jīng)營業(yè)績總在支行排名中名列前茅，尤其是2016年度所在網(wǎng)點丹陽開發(fā)區(qū)支行被評為江蘇省銀行業(yè)協(xié)會三星級網(wǎng)點、鎮(zhèn)江市分行服務工作先進網(wǎng)點、鎮(zhèn)江市分行合規(guī)集體、丹陽支行先進集體，吳慧芳個人被評為總行優(yōu)質(zhì)服務明星、鎮(zhèn)江市分行黨委優(yōu)秀共產(chǎn)黨員，2017年所在網(wǎng)點丹陽支行營業(yè)室各項考評名列支行前茅，團隊中兩名員工尹紅和吉順君分別獲得總行優(yōu)秀共產(chǎn)黨員和省行優(yōu)質(zhì)服務工作者的榮譽。
目前所在網(wǎng)點鎮(zhèn)江丹陽營業(yè)室是丹陽支行唯一的綜合性核算網(wǎng)點，現(xiàn)有員工33人，今年以來網(wǎng)點的各項工作都取得了較大的進展，兩項存款增量和產(chǎn)品銷售均優(yōu)于上年同期，前三個季度業(yè)績考核在支行均名列前茅。作為網(wǎng)點營銷帶頭人，吳慧芳思路清晰，執(zhí)著堅定，保持斗志昂揚的狀態(tài)。
一、勤奮學習、善于思考、轉(zhuǎn)變思路、強抓團隊。多年來吳慧芳一直堅持學習，不斷提升自身的業(yè)務素質(zhì)和職業(yè)修養(yǎng)，處處以高標準嚴格要求自己，以實際行動在學習和踐行著“三個代表”的重要思想，為提高工作效率和營銷成效，她制定了適合本網(wǎng)點的切實可行的標準化運營方案，使柜員盡可能多與客戶交流。通過實行“彈性窗口”，使柜員充實到客服經(jīng)理隊伍，增加大廳營銷服務人員。進一步優(yōu)化優(yōu)質(zhì)客戶服務流程，從不放過任何一個陣地營銷的機會。組建網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理為核心的“柔性團隊”，變“坐商”為“行商”積極對外營銷拓展。工作中她將營銷目標和計劃依據(jù)崗位進行合理分解，帶頭營銷，并將營銷業(yè)績落實到網(wǎng)點的二次分配考核中去，努力提升全員營銷氛圍和目標達成。
二、放眼市場、鎖定目標、搶抓基礎、壯大客戶。吳慧芳的工作計劃性很強，她的網(wǎng)點主任履職登記簿中密密麻麻記載她每月的重點工作和目標落地情況。她經(jīng)常利用節(jié)假日和班后時間，帶領團隊，走街穿巷、不辭辛勞，奔走在市場前沿，捕捉信息開展各類營銷。專業(yè)市場是各銀行競爭的重點，當吳慧芳得知丹陽新城吾悅廣場即將開業(yè)時，她通過關系找到入駐商戶的名錄，先逐一電話聯(lián)系，然后上門拜訪，介紹我行產(chǎn)品推薦我行POS收費方式，通過連續(xù)的走訪營銷，開立了對公結算賬戶22戶，辦理個人借記卡85張，安裝了我行POS機18臺。新客戶是全行轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要基礎，她日常依據(jù)工商注冊信息逐戶聯(lián)系單位開戶，通過持續(xù)開展“開戶有禮”活動，豐富了客戶的競爭手段，在營銷工商企業(yè)通業(yè)務時，她一有空她就走進云陽市場監(jiān)督管理辦公室，與工作人員溝通交流，協(xié)助他們收集客戶資料，密切工作人員與我行的關系，借機在前沿營銷，她深入附近的市場和沿街商鋪營銷，期初有許多商戶覺得可信度不高，吳慧芳就對他們進行耐心的宣傳和說明，其中有一農(nóng)貿(mào)市場內(nèi)張姓客戶因加盟豆制品連鎖店，生意往來有注冊公司和結算的需求，吳慧芳就決定從該客戶入手，通過一站式綜合服務，2個工作日不到就輕松完成公司注冊和新開賬戶，客戶體驗到我行優(yōu)質(zhì)高效的服務，主動積極向其他商戶和朋友推薦。通過馬不停蹄的營銷，她成功開立工商企業(yè)通95戶，有效地從源頭上獲取新客戶，壯大客戶群體。吳慧芳非常重視個金和對公業(yè)務基礎工作，她帶領員工以全量客戶新增、信用新發(fā)卡、新開對公結算賬戶、日均5萬50萬元的對公賬戶提質(zhì)工作、對公理財銷售等營銷活動為抓手，全方位營銷拓展，年初她逐戶走訪單位完成了無貸戶批量代發(fā)4320萬元，新增代發(fā)工資單位10戶，通過互聯(lián)網(wǎng)渠道加強產(chǎn)品宣傳、活客獲客，網(wǎng)點的基礎工作成效明顯，今年以來網(wǎng)點個金業(yè)務前三個季度考核均在丹陽支行排名第一，對公基礎工作每月排名均列鎮(zhèn)江市分行前三位。
三、拓寬渠道、突出重點、釘子精神、不言放棄。 吳慧芳認真學習并掌握我行重點產(chǎn)品和新渠道，督促理財經(jīng)理進一步細分客戶，將重點縣域優(yōu)勢產(chǎn)品精準推薦給客戶，不定期開展理財沙龍和廳堂營銷，宣傳介紹我行大額存單、保本結構性理財產(chǎn)品，金閃借、貴金屬等產(chǎn)品，引導客戶體驗融E行、融E購等線上渠道購買我行產(chǎn)品。今年以來網(wǎng)點累計開展廳堂營銷近200次，她帶領營銷團隊外出開展職場營銷32次、簽約薪金溢5號1320戶、簽約商戶盈1號130戶，新增融e購客戶560戶，融e購碼上贏銷售商品20萬元，行外吸金1800萬元,通過不斷產(chǎn)品宣傳、資產(chǎn)多元化配置、新渠道的便捷銷售，客戶的粘性和貢獻度有了進一步增強。 日常她緊緊圍繞產(chǎn)品中間業(yè)務收入，做重點產(chǎn)品銷售的有心人。她將產(chǎn)品銷售的重點主要放在中間業(yè)務收入較高的私銀、保險期交、基金、貴金屬、e分期等產(chǎn)品上，平時特別注重季末大額理財?shù)狡谂c存款良性互動,做到理財銷售和存款時點沖刺兩不誤。記得有一次她偶然得知建行高端客戶周先生有購買金條的需求，她通過朋友千方百計聯(lián)系到該客戶，仔細向其介紹我行如意金條的即時價格、規(guī)格和成色以及回購方式，客戶表示可以考慮，之后吳慧芳持續(xù)加強跟蹤，請朋友協(xié)助營銷，適時推出如意金條先積存后提金有每克2元優(yōu)惠的政策，建議客戶將我行的如意金條與建行金條各方面對比，最終客戶同意先從建行轉(zhuǎn)入我行存款300萬元，先開立貴金屬賬戶如意金積存7000克，過段時間再提金，隨后吳慧芳及時向上級行進行金條的預約配售，跟蹤好客戶的提金時間，最終實現(xiàn)了7000克如意金條的成功銷售，提前超額完成貴金屬序時銷售計劃。面對包裝精致的7000克如意金條，客戶甚是滿意，她也充滿了成功的喜悅，她說敏銳的嗅覺、持續(xù)的跟進、優(yōu)質(zhì)的服務是成功銷售的利器。
#p#分頁標題#e#期交保險是網(wǎng)點銷售難度較大產(chǎn)品之一，面對出單困難的局面，吳慧芳總是樂觀面對，她和理財經(jīng)理一起對客戶進行細分梳理，制定切實可行的營銷方案，主動聯(lián)合保險公司經(jīng)常開展保險沙龍活動，鼓勵自己和員工不畏失敗，多多開口，重復營銷，緊跟目標客戶，每次都超額完成計劃。客戶王女士是網(wǎng)點高凈值資產(chǎn)客戶，為人低調(diào)，平時不來網(wǎng)點只在網(wǎng)銀購買理財，不愿參加任何網(wǎng)點推薦會活動，近期吳慧芳借助高凈值客戶禮品回饋活動，多次與客戶電話交流預約，客戶終于同意上門拜訪，在面對面溝通中王女士提到關于遺產(chǎn)繼承問題，借著這個契機她向客戶推出了資產(chǎn)配置的理念，并就將來可能會出現(xiàn)房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅等問題，示意客戶考慮提前做好資產(chǎn)規(guī)劃，客戶表示平時一直很忙，之前也沒有思考過該問題，只投資銀行理財產(chǎn)品，通過對當前的形勢分析，特別是在資管新規(guī)出臺、現(xiàn)行理財產(chǎn)品收益進入下行通道的情況下，王女士意識到資產(chǎn)配置的重要性，表示會考慮，半個月后該客戶正好有一筆資金到賬，吳慧芳又與客戶邀約二次拜訪，更詳細地與客戶交流，建議王女士將單一的理財產(chǎn)品配置成理財、貨幣基金等短期產(chǎn)品和中長期壽險產(chǎn)品等，客戶表示認同，隨后又經(jīng)過長達兩個月的持續(xù)跟蹤，并請到工銀安盛的專家前往配合講解保險產(chǎn)品，功夫不負有心人，客戶最終購買我行工銀安盛“鑫如意6號”期繳產(chǎn)品100萬元，吳慧芳認為該單期交保險成功銷售得益于有效的客戶維護、合理資產(chǎn)配置建議、專業(yè)的產(chǎn)品銷售。在日常工作中，只有做到了解產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，主動加強客戶溝通和聯(lián)系，從客戶角度出發(fā)、精準營銷，才能滿足客戶的深層次需求，實現(xiàn)銀客雙贏。
四、關注同業(yè)、聯(lián)動營銷、優(yōu)質(zhì)服務、永爭一流。丹陽支行營業(yè)室周邊金融網(wǎng)點較多，在金融產(chǎn)品同質(zhì)化的當下，優(yōu)質(zhì)服務就是一種具有較強競爭力的軟實力，她主動走訪同業(yè)，了解他行情況，做到知己知彼，以優(yōu)勢產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務吸引客戶。她公私聯(lián)動積極拓展上市公司、優(yōu)質(zhì)集群性市場客戶，成功代發(fā)上市公司大亞集團下屬單位代發(fā)工資2戶，月均代發(fā)金額120萬元，新增企業(yè)高管股權分紅私人銀行客戶5人，歸集個人資金近6000多萬元。她要求員工通過“關注規(guī)范和流程”、“關注客戶需求”、“關注客戶體驗”三方面入手，提供有溫度的一流服務水平。
一直以來吳慧芳秉承“以真誠培育客戶，用行動感動客戶，用價值吸引客戶”的理念，堅持奔走在營銷前線，受到客戶的好評。陶先生是我行從事眼鏡生意的一名私人銀行客戶，為了充分挖掘該客戶的內(nèi)在潛力，吳慧芳在對該客戶的維護上下了不少功夫，從陌生到信任，靠的是真誠和用心。陶先生單位由于新遷辦公樓，電腦軟件未安裝到位，無法登錄工商銀行網(wǎng)站，吳慧芳第一時間趕去單位，幫助下載安裝工行網(wǎng)銀助手，在安裝的過程中遇到計算機病毒的干擾，花了好長時間進行殺毒，安裝完畢后指導他登錄個人網(wǎng)銀，再次告知我行網(wǎng)銀的安全性知識，建議他在融e購平臺注冊網(wǎng)店，陶先生感覺如此可以足不出戶，輕松搞定需求了，非常開心。一次簡單的上門指導服務，也是客戶最迫切需要的服務，吳慧芳做到了最及時。在資本市場跌宕起伏之際，陶先生在他行的資產(chǎn)都縮水近20%。吳慧芳秉承“把適合的產(chǎn)品賣給合適的客戶”的理念，從產(chǎn)品選擇、收益風險對比到最終選擇購買，每一個環(huán)節(jié)都認真仔細，陶先生在工行資產(chǎn)仍保持了一個較好的收益水平，之后陶先生短短幾個月從他行將4000萬元的資產(chǎn)轉(zhuǎn)入我行，一躍成為網(wǎng)點最大的私人銀行客戶，產(chǎn)品銷售帶來可觀的中間業(yè)務收入，“贈人玫瑰，手有余香”是吳慧芳服務客戶的信念，也是她認為銀行優(yōu)質(zhì)服務的最高境界。
#p#分頁標題#e#吳慧芳同志愛崗敬業(yè)，二十多年始終如一，用飽滿的工作熱情在平凡的崗位上默默服務著客戶，她是網(wǎng)點的領頭羊，她用謙虛、勤奮、信任和關愛，團結者她身邊的每一位同志，她用敬業(yè)、奉獻和優(yōu)秀的營銷業(yè)績感染著身邊的同事，營銷的路上充滿艱辛、灑滿汗水，但她總是一路既往地堅定執(zhí)著，滿懷信心帶領丹陽支行營業(yè)室團隊順應形勢，接受挑戰(zhàn)，不忘初心，砥礪前行，不斷提升經(jīng)營業(yè)績，努力創(chuàng)建人民最滿意銀行！（鄭丹）
